怎样看清价格陷阱?

2019-07-08 围观 :92 次

磋商阶段也可称讨价还价阶段,它是谈判的核心环节,也是最困难、最紧张的阶段。磋商的过程及其结果直接关系到谈判双方所获利益的大小,决定着双方各自需要的满足程度。因而,选择恰当的策略来规划这一阶段的谈判行为,无疑有着特殊重要的意义。

磋商既是双方求同存异、合作、谅解、让步的过程,也是双方斗智斗勇,在谈判实力、经验和智力等诸多方面展开具体较量的过程,谈判策略和技巧的作用在本 阶段得到了充分体现。

下面依据谈判中情况的不同即在优势条件劣势条件和均势条件下分析这一阶段中较为常见的谈判策略

 优势条件下的谈判策略 

不开先例策略

不开先例策略指在谈判中,占有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件,以没有先例为由来拒绝让步,促使对方就范接受己方条件的一种强硬策略。

在谈判中,当双方产生争执时,拒绝是谈判人员不愿采用的。因此,人们都十分重视研究怎样回绝对方而又不伤面子、不伤感情,不开先例就是一个两全其美的好办法。

例如,“贵公司的这个报价,我方实在无法接受,因为我们这种型号的产品一直是这个售价,如果此例一开,我们无法向上级和以往的交易伙伴交代”。或者说“某某公司是我们十几年的老客户,我们一向给他们的回扣是15%,因此,对你们来讲也是一样。如果此例一开,对别的用户就没有信用可言了,也不公平。希望贵公司谅解”等,以回绝对方的要求。

不开先例的力量来自先例的类比性和人们的习惯心理,正是由于这个原因才使先例具有一定的约束性。当然,既然不开先例是一种策略,因此,提出的一方就不一定真是没开过先例,也不能保证以后不开先例。它只说明,对对方是不开先例。

因此,采用这一策略时,必须注意另一方是否能获得必要的情报和信息来确切证明不开先例是否属实。如果对方有事实证据表明,你只是对他不开先例,那就会弄巧成拙,适得其反了。该策略是谈判者保护自己的利益、阻止对方进攻的一道坚实的屏障。

先苦后甜策略

先苦后甜策略指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态,以大幅降低对手的期望值,然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步,对方的心理得到满足而达成一致的策略。

使用该策略的基本原因在于:人们对外界的刺激总是先入为主,如果先入刺激为甜,再加一点苦,则会觉得更苦;相反,若先入刺激为苦,再加一点甜,则会觉得更甜。该策略就是用“苦”降低对方的期望值,用“甜”满足对方的心理需要,因而很容易实现谈判目标,使对方满意地签订合同,而本方从中获取较大利益。

例如,在一次商品交易中,买方想要卖方在价格上多打些折扣,但同时也估计到如果自己不增加购买数量,卖方很难接受这个要求。于是买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式等一系列条款上都提出了十分苛刻的要求,并草拟了有关条款作为洽谈业务的蓝本。

然后在讨价还价的过程中,买方会让卖方明显地感到在绝大多数的交易项目上买方都“忍痛”做了重大让步。这时,卖方鉴于买方的慷慨表现,往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求,这样买方并没有另外多费口舌就实现了自己的目标。在决定采用此策略时要注意“过犹不及”,也就是说所提出的条件不能过于苛刻,要掌握分寸。

价格陷阱策略

“价格陷阱”策略指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对其普遍担心的心理,把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来,使其忽略对其他重要条款讨价还价的一种策略。这一策略是在价格虽看涨,但到真正上涨还需要较长时间的情况下运用。

例如,某机器销售商对买方说:“贵方是我公司的老客户了,因此对于贵方的利益,我方理应给予特别照顾。现在,我们获悉,今年年底前,我方经营的设备市场价格将要上涨,为了使你方在价格上免遭不必要的损失,如果你方打算订购这批货,就可以趁目前价格尚未上涨的时机,在订货合同上将价格条款按现价确定下来,这份合同就具有价格保值作用,不知贵方意下如何?”此时,如果市场价格确实有可能上涨,这个建议就会很有诱惑力。

在谈判中,若要破解价格陷阱策略,就必须坚持做到以下几点:

●其一,谈判的目标、计划和具体步骤一经确定,就要毫不动摇地坚持下去,不要受外界情况的干扰而轻易改变,也不要随意迁就;

其二,买方要根据实际需要来确定订货单,不要被卖方在价格上的蝇头小利所迷惑,这对于买方是至关重要的。

 

《现代商务谈判》

汪华林:江西财经大学副教授,研究生导师,MBA讲师。担任多家企业营销和商务谈判的高级顾问。长期从事商务谈判、客户关系管理方面的研究和教学工作。


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